原则一：“从市场来到市场去”

    “市场→楼盘→市场”是楼盘营销的基础模式，也是滞销楼盘突围的基础模式。其原则是以市场的眼光来审视楼盘，检查出楼盘的滞销症结，同时以创造性的视角发掘楼盘的优势卖点，再以新的姿态进入市场。

    这就是说楼盘的诊断不以诊断为目的，而是以市场的实际反应为诊断要素，以寻找市场机会为出发点，在充分尊重市场的基础上，诊断出楼盘及市场运作的缺陷，同时创造性地发掘优势卖点，寻求楼盘的突围途径。

    充分尊重市场是诊断楼盘的前提，如果带有任何投机心理，其诊断就会成为一种主观臆断。它不但不能解决问题，相反还可能使滞销楼盘在市场上越陷越深。

 

    所谓“楼盘原罪”，即同一城市房地产建设水平和居住原则水平下，所造成的楼盘综合素质问题。需要说明的是，“楼盘原罪”属于市场审视的范畴，不等于建筑的质量问题，对于建筑质量缺陷，就不属原罪问题。

    人至察则无徒，同样，也没有哪一个楼盘是完美的。所以原谅“楼盘原罪”则更接近市场，更有利于解决实际问题，同时避免“鸡蛋里面挑骨头”，从而喋喋不休。

    东北有一个楼盘，就被一位大师诊断得体无完肤，从社区规划、户型设计、装饰材料到物业管理，无一是处。开发商花大笔诊断费得出的结果，要么大肆改造，要么一“炮”了之。试问哪家开发商经得起这种折腾？

    本人的观点是，如果运用市场手段就能解决的问题，就不要进行伤筋动骨的手术。

    有很多长期卖不出去的房子，其实就是卖错人了，找错对象了。特别对于一种房型，除非一些质量问题，一般来说，它都不是无可救药的，主要是你如何发现它准确的市场定位，通过这些调整是可以把很多问题的方向扭转的。

 

    这是由不同的建设水平、不同的居住原则、不同的人文背景、不同的购买力，以及不同的自然环境所决定的。也只有诊断标准本土化才能发现其接近市场实质的东西。因此，不能以上海的眼光来衡量乌鲁木齐，也不能以深圳的眼光来衡量北京，不能以大连的眼光来评价西安。反之亦然。譬如：北京、上海、深圳等发达成市里的一个十分有活力的消费群体“白领”，在乌鲁木齐等发展滞后的城市，其构成却十分薄弱，购买力也十分脆弱，因此，做市场时就应该十分重视这一点。乌鲁木齐就曾有一个楼盘“专为白领打造”，结果把自己打入了冷宫。

    乌鲁木齐一个大型高档楼盘，卖了二年多销售量不到四成，而这个楼盘综合品质在新疆堪称最优，社会公认。为什么叫好不叫座？无数专业人士前来诊断，却不得其解。大多数人认为新疆独特的地域特征，和南北疆的自然人文交通环境，以及政治经济因素等，决定了乌鲁木齐比内地任何城市都具有引力，即对南北疆高端购房群体具有很强的吸引力，形成了“黑洞效应”。凭全疆众多的高端群体，消化一个1000多户的楼盘应该不存在压力，但事实却事与愿违。

    症结究竟何在？恐怕没有深入本土市场，很难发现。乌鲁木齐的“黑洞效应”实际上是一种假象，至少不会好于内地的省会城城市，而“漏洞效应”却很明显。新疆是一个多民族聚集的区域，其中内地移民约占整个人口的2/3左右，他们是主要的消费群体。而几千年的中原文化给这一群体心灵上烙下了深深的“移民情结”，他们一旦有了资本，就有了“回家”的强烈愿望，新疆的居所，只是一个“暂栖地”。因此，越是高档的住宅对他们就越没有吸引力。

 

    车到山前必有路，是对楼盘诊断动机的最为形象的描述。机会往往潜藏于被众人看作是劣势的地方，有时危机就是危险中的机会。绝地逢生的案例，在楼市中屡见不鲜，这里面很多都是由劣势转化为优势而起死回生的。

    每一次危机的出现同样隐藏机会来临的征兆。如ＳＡＲＳ对一些地产企业的商机有负面的影响，但是对另一些企业却是宣传企业形象、提升品牌价值的好机会。

    广州城建集团在非典时期策划实施了主要针对公务员和医务人员的特惠促销联展活动——“城建地产1000万元礼金表敬意活动”。由于目标明确，措施到位，此次活动不仅取得了良好的社会效益，提升城建集团的品牌价值，同时也取得不错的销售成果，可谓一举两得。

 

 

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